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Die Erfolgskombination: stationär und online

Online versus stationär? Das muss nicht sein. Viel besser ist es, beides zu kombinieren und von super Synergieeffekten zu profitieren. Ob stationäre Händler, die bereits erfolgreich ein Ladengeschäft führen, zusätzlich einen Onlineshop eröffnen oder etablierte Onlinehändler einen stationären Laden gründen, beide Varianten bedeuten Mehrwert und größere Chancen, sich am gesamten Markt auf Dauer erfolgreich zu behaupten.

© Archiv von Roenne 2017/18

Dem Miteinander vom guten alten Offline- und modernem Onlinehandel gehört die Zukunft. Warum das so ist? Wählte der Kunde früher zunächst den Händler als Einkaufsquelle, so ist es heute das Produkt, das die primäre Aufmerk­samkeit auf sich zieht, und es sucht dann nach einer Möglichkeit, dieses möglichst bequem, kostengünstig, aber mit den nötigen After Sales-Garantien zu erwerben. Das heißt, der Abgesang auf den stationären Handel ist verfrüht. Aber: Er darf sich nicht isoliert und in einem Gegeneinander verstehen, sondern muss sich als Teil eines Multi-Chanelling-Shoppings verstehen und aufstellen. Durch die Verzahnung von Offline und Online, durch das Herausarbeiten der jeweiligen Stärken und Nutzen vieler Synergien können die Handelsplattformen voneinander profitieren.
 
Kanäle Grande
Gerade in den Medien wird der Online-Handel gerne als Bedrohung für den stationären Handel hochstilisiert. Aber: Eine wirklich klare Präferenz entweder in Richtung Online- oder Offlinehandel ist vonseiten der Verbraucher trotz stetig steigenden Umsätzen im Onlinegeschäft nicht erkennbar. Vielmehr geht aus einer Studie des Handelsver­bandes Deutschland (www.einzelhandel.de) hervor, dass sich Online- und Offlinehandel in der Regel gegen­seitig zu Wachstum verhelfen – sofern man sie effizient verknüpft. Zudem beweisen Verbraucher-Befragungen, dass die diversen Einkaufskanäle in der Wahrnehmung der Kunden von heute längst mit­einander verschmolzen sind. Und so bewegt sich die Kundschaft zunehmend selbstverständlich zwischen den verschiedenen Kanälen. PC, Tablet oder Mobiltelefon fungieren dabei als Verbindung zwischen der realen und virtuellen Einkaufswelt.
 
Vorteil Online
Onlineshops sind für Konsumenten von daheim und unterwegs bequem zu erreichen und rund um die Uhr zugänglich. Sie sind dabei viel mehr als nur virtuelle Verkaufsstellen. Der Großteil der Kund­schaft nutzt die Online-Marktplätze als primäre Informations- und Inspirationsquelle, die er später dann entweder für das Shoppen im Netz oder aber für geplante Einkäufe im stationären Handel nutzt. Genau deshalb ist es für den Offline-Handel so wichtig, das Netz als Informationsplattform für Produktinfos und Preisdarstellungen zu nutzen und den Kunden dort mobil „abzuholen“.
 
Vorteil Offline
Obwohl der Onlinehandel nach wie vor jedes Jahr gewaltig wächst, bietet auch das gut aufgemachte Ladengeschäft immer noch etliche Vorzüge, die sich zumindest bislang nicht komplett digitalisieren lassen. Das sinnliche Erlebnis der Ware ist nach wie vor nur vor Ort möglich. Nur hier im Geschäft können Kunden sich ein realistisches Bild von den Produkten machen, für die sie sich interes­sieren. Sie können sie in Augenschein nehmen und aus- beziehungsweise anprobieren. Auch die kompetente Fachberatung von „Mensch zu Mensch“ gehört nach wie vor zu den Pluspunkten des Ladengeschäfts. Nach wie vor – und in den meisten Fällen– erhalten Sie auch kompetente Beratung. Diese Beratung verhindert Fehlkäufe und Enttäuschung über Produkterscheinungen und -leistungen, die dem Online-Verkauf bislang eine ausgesprochen hohe Retourenrate bescheren. Das Risiko für einen Fehlkauf und die damit ver­bundenen Scherereien einer Rückabwicklung ist beim Einkauf im stationären Handel im Vergleich zur Onlinebestellung absolut gering.
 
 
HIPPO im Gespräch mit Johannes-Michael Mertens
 
Was muss ein Onlinehändler tun, um sich in kleinem Rahmen auch stationär aufzustellen?
Johannes-Michael Mertens:
a) mit einem mobilen Showroom von Turnier zu Turnier ziehen
b) regelmäßig Lagerverkäufe am Standort durchführen
c) Shop-in-Shop-Systeme im stationären Handel etablieren
 
Was muss ein stationärer Händler tun, um auch online mithalten zu können, ohne sich kaputt zu machen?
Johannes-Michael Mertens:
a) ganz klein anfangen
b) sich mit einer Warengruppe spezialisieren  
 
Wie ist es mit dem kaufmännischen Know-how? Sind da beide Kanäle sehr ähnlich?
Johannes-Michael Mertens: 
„In der Planung der Sortimente, der Analyse der Abverkäufe gleich.“
 
Braucht es dafür Spezial-Know-how?
Johannes-Michael Mertens:
„Ja, durchaus: Im stationären Handel ist soziale Kompetenz des Verkaufspersonals gefragt und zudem muss sehr viel Sorgfalt auf ladenbauliche Elemente und die Warenpräsentation gelegt werden. Im Onlinehandel muss man sicherlich die technische Kompetenz haben, Zuverlässigkeit im Bestell- und Versendevorgang an den Tag legen und einiges an logistischen Herausforderungen bewältigen.“
 
Grundsätzlich gilt:
Der Onlineshop muss das Ladenlokal spiegeln und umgekehrt. Einen Onlineshop zu installieren, bedarf der gleichen Planung, Warenpräsentation, Werbung, Mitarbeiterschulungen und Sorgfalt wie die Eröffnung eines Standortes. Der Kapitalbedarf ist ähnlich hoch.
 
Fazit: 
Seien Sie flexibel und reagieren Sie schnell auf den Verbrauchermarkt. Seien Sie vernetzt und kommunizieren Sie multimedial nicht nur im Rahmen des kaufmännischen Teils des Handelsgeschehens, sondern auch innerhalb der Reitsportwelt. Finden Sie Ihre Kernkompetenz in bestimmten Warengruppen und Services. Monitoren und analysieren Sie fortlaufend Ihre Leistungen. Starten Sie dann mit dieser Kompetenz durch, online und stationär.
 
Vielen Dank, Johannes-Michael Mertens!
 

© Mertens

 
 
Als Einzelhandelsprofi berät Johannes-Michael Mertens unter anderem Reitsportgeschäfte. Organisationsstandards, Waren-Management, Verkaufstechniken, Motivation und viele weitere Themen stehen bei dem Textilbetriebswirt BTE aus Düsseldorf auf der Agenda. Aber nicht nur in der Theorie hat Mertens einiges vorzuweisen – als Abteilungsleiter bei Harrods in London konnte er auch praktische Erfahrungen sammeln. Mehr zum Leistungsportfolio von Johannes-Michael Mertens auf www.todaywestartretail.de
 
Veröffentlichung in der Ausgabe HIPPO 2/2020

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