Noch

bis

HIPPO Logo

Follow-up: Die top To-do‘s nach der Messe

Der Messeauftritt war ein voller Erfolg. An Ihrem Stand gaben sich die Besucher die Klinke in die Hand, die Gespräche verliefen vielversprechend, Ihr Auftragsbuch ist gut gefüllt. Jetzt wäre eine Pause schön. Doch, Stopp: „Nach der Messe ist vor der Messe“, diesen Spruch sollten Sie beherzigen, wenn Sie den größtmöglichen Profit aus dem wichtigen Branchen-Get-Together ziehen wollen. Wie Sie als Hersteller das Generieren neuer Kontakte und das Treffen mit bekannten Kunden zu vielen lukrativen Geschäftsabschlüssen führen, verraten wir Ihnen. Und auch wie Sie als Fachhändler die vielen neuen Messe-Eindrücke, das Wissen um Kollektions-News und Produkttrends in Ihre Geschäfts­­planung einfließen lassen, erfahren Sie hier.

© Koelnmesse

„Die Teilnahme an einer Messe ist für Unternehmen mit hohen Kosten und viel Arbeit verbunden. Deshalb ist es extrem wichtig, nach einem gelungenen Messeauftritt beim Follow-up zu überzeugen. Nur so werden aus neuen Kontakten loyale Kunden mit langfristigen Kaufabsichten“, erklärt Dennis Heinzman in seinem Blog auf https://www.messebau.de/blog/. Dabei sei die richtige Ansprache der gesammelten Leads entscheidend, damit sich die Investition in den Messeauftritt wirklich auszahlt. „Durch eine angemessene Nach­bearbeitung der Messe bleibt die Neugier der interessierten Messebesucher erhalten und erhöht sich noch durch das korrekte Vorgehen. Ausschlag­gebend ist ein schnelles und per­sönliches Nachver­folgen der Kontakte, mit spezifischen Lösungsan­sätzen für den jeweiligen Bedarf. Auf diese Weise lassen sich nach der Messe weitere lohnenswerte Geschäftsabschlüsse in die Tat umsetzen. Dabei spielt auch die nachfolgende Pressearbeit eine entscheidende Rolle“, erläutert der Messe-Experte.
Eine Messe ist ein Branchentreffen, wo Sie brandaktuelle Tendenzen aus der Branche mitkriegen: 

Was sind die aktuellen Trends? 

Wohin geht der Weg? 

Was macht mein Mit­bewerber? 

Wo könnte neuer Wettbewerb erwachsen? Was bewegt sich im Personal­karussell? 

Hier können Sie neue Ideen finden, die Bedeutung neuer Technologien testen, Preispolitik beobachten und anderes mehr. 
 
 

© Gerd Altmann_pixabay

 
 
Kontakte knüpfen 
und pflegen
 
Messebesuche sind vielschichtig: Zur Pflege bekannter Kunden kommt die Gewinnung potenzieller Neukunden, aber auch die Reaktivierung alter Kunden. Darüber hinaus lassen sich neue Geschäftspartner finden und möglicherweise auch neue Mitarbeiter. Nicht zu vernachlässigen sind die Pressevertreter, die den Bekanntheitsgrad Ihrer Firma, Marke, Produkte oder Dienst­leistungen durch ihre Berichterstattung in den diversen Medien steigern können. Die Messe ist also eine bunt aufgemachte Kontaktbörse und das wissen sowohl Aussteller als auch Besucher. Als Messeziel Nummer eins geben Aussteller dann auch klar „Neukundengewinnung und Stammkundenpflege“ an. Erst danach folgt das Generieren neuer Aufträge. Damit das nachhaltig gelingt, gehört die Kontaktpflege nach der Messe in der sogenannten Care-Phase zu Ihren wichtigen Aufgaben in den ersten Tagen nach Toresschluss.
 
 

© Fermabloxx und Bumiputra_Pixabay

Moderne Tools statt Zettelwirtschaft
Das Sichten, Einordnen und Archivieren der gesammelten Kontakte während und nach der Messe muss sein. Doch keine Angst: Die unübersichtliche und fehlerträchtige Zettelwirtschaft hat ausgedient. Digitale Messetools geben Ihnen dafür einfache Lösungen an die Hand. Eine Reihe von Apps vereinfacht die Kontakterfassung und Bearbeitung. Matchmaking-Tools und Lead-Mana­gement-Apps sorgen für Ordnung in der Messenach­bereitung und zwar auf Knopfdruck.
 
 
Branchentreffen online – die digitale Revolution
Virtuelle Messen liegen im Trend. Ohne stressiges Messeumfeld besuchen Kunden die Stände ihrer Wahl ganz bequem von der heimischen Couch. Keine Anreise, keine begrenzten Öffnungszeiten, kein Gedränge in den Gängen und vor der Gastro. Und: kein Corona. Doch der Kontakt via Laptop, Tablet oder Smartphone ist eben trotzdem ein virtueller, das multisensorische Erleb­nis, der direkte persönliche Kontakt zum Geschäftspartner und das vertrauensvolle Vier-Augen-Gespräch lassen sich weder durch Chats noch durch Videokonferenzen in Echtzeit ersetzen. Die Messe der Zukunft wird deshalb eine Hybrid-Messe sein. Experten sind sich einig: Auch wenn Corona per­sönliche Business-Kontakte rund um die Welt wieder unbeschränkt zulassen wird, wird der moderne Mix aus geschäftigem Vor-Ort und entspannter Sofamesse daheim das effiziente Branchentreffen kommender Zeiten.
 
Übrigens – auch nach einer virtuellen Messe gilt: 
Sie müssen das Eisen schmieden, so lange es noch heiß ist – sprich die Kundennachbetreuung eng an das Event anlehnen. Und das geht tatsächlich leichter als nach einer Messe vor Ort: Nicht nur dass weder Stand- noch Stressabbau oder gar die Heimreise eine Verzögerung begründen könnten, auch das Verwalten der Messekontakte ist durch das Vorliegen der digitalen Daten viel einfacher.
 
 
Die Top-10 der „Weiter geht‘s“
 
1. Promptes Hallo
Im Zuge der Nachbereitung einer Messe sind die anschließenden Aktivitäten möglichst schnell umzusetzen, idealerweise innerhalb von ein paar Tagen nach dem Ende der Messe. Nur innerhalb einer kurzen Zeitspanne sind der Messe­besuch und die erfolgten Gespräche noch in guter Erinnerung bei Ihren neuen Kontakten. Nach einiger Zeit geraten diese Faktoren in Vergessenheit, außerdem haben sich dann in den meisten Fällen schon die konkurrierenden Messeaus­steller gemeldet.
 
2. Hallo, Mister Messe!
Viele Aussteller verschicken nach der Messe massenhaft unpersönliche E-Mails an die neuen Kontakte. Aufgrund der vielen Gespräche und Kontaktaufnahmen werden diese oft nicht beachtet, solche E-Mails landen oft im Spam-Ordner. Wer sich gekonnt von der Masse abheben will, der verwendet eine personalisierte An­rede im Follow-Up. Auf diese Weise fühlt sich der Empfänger persönlich angesprochen und freut sich über die entgegengebrachte Wertschätzung. Mit einer einleitenden E-Mail kann sich der Messeaussteller zuerst nur für den Besuch auf der Messe und das nette Gespräch bedanken.
 
3. Individuell ins Detail
Nach der einleitenden E-Mail folgt ein weitergehendes Anschreiben bezüglich des geführten Gesprächs auf der Messe. Diese E-Mail enthält konkrete Details zu den Gesprächsthemen und den aktuellen Anforderungen der neuen Kontakte. Dabei können Sie auf eventuelle Angebote im Zusammenhang mit der jeweiligen Messe verweisen. Entscheidend sind das Eingehen auf individuelle Anliegen und das Vorstellen einer Problemlösung mit firmeneigenen Angeboten. In der Mail sollte ebenfalls ein Link zur Firmenwebseite enthalten sein, auf welcher die Dienstleistungen und Produkte aufgelistet sind, an denen der neue Lead interessiert ist.
 
4. Zielgenau und treffsicher  
Viele Unternehmen verfügen über ein breites Produktportfolio, allerdings sind die meisten Kunden nur an bestimmten Angeboten interessiert. Deshalb erhalten potenzielle Kunden ausschließlich relevante Inhalte und nicht einen Überblick über das komplette Sortiment. Dazu ziehen Sie Ihre Notizen im Bezug auf das Gespräch während der Messe heran. So können Sie dem Lead passendes Informationsmaterial entsprechend der Anfrage bereitstellen, ohne den neuen Kontakt mit extrem vielen Daten zu verwirren.
 
5. Medial mixen
Schon während der Messe ist es sinnvoll, alle ver­fügbaren Kontaktdaten der Leads zu sammeln. So können Sie neue Kunden nicht nur per E-Mail, sondern auch ganz klassisch per Brief und Telefon erreichen. Noch relativ neu, aber dafür sehr fortschrittlich ist das Follow-Up mit Hilfe von sozialen Medien. Dabei ist es maßgeblich, schon vor der Messe auf den entsprechenden Kanälen präsent zu sein, siehe: www.messebau.de/blog/tipps-fuer-eine-erfolgreiche-social-media-strategie-fuer-ihren-messeauftritt/.  Hierfür beim Gesprächspartner nachfragen, welcher Kanal für die Kontaktaufnahme bevorzugt wird. Ganz wichtig sind zeit­nahe Antworten, damit der Folgekontakt in dieser kritischen Phase nicht abbricht.
 
6.  Persönlich für Sie da
Idealerweise ist der Mitarbeiter, welcher auf der Mes­se anwesend war und bereits mit dem Kontakt ein einleitendes Gespräch geführt hat, auch der weitere Ansprechpartner. Allerdings ist das nicht immer der Fall. Deshalb sollten Sie sicherstellen, dass der richtige Ansprechpartner für den Empfänger identifiziert und beim Follow-Up angegeben ist. Somit haben potentielle Kunden die Möglichkeit, sich bei dem entsprechenden Mitarbeiter zu melden, der für ihre Belange zuständig ist. Denkbar ist auch eine Ankündigung im Anschluss an die Messe, dass sich der verantwortliche Experte in den nächsten Tagen beim Lead melden wird.
 
7. Call to act
Wenn Sie auf der Messe ein gutes Gespräch mit einem Lead geführt haben und weiterhin für diesen Kontakt verantwortlich sind, dann bietet sich auch ein telefonischer Dialog an. Mit Hilfe der persönlichen Kontaktaufnahme können Sie viel leichter an bereits geführte Gesprächsthemen anknüpfen und sie weiterhin ausbauen. Auf diese Weise bleibt der sympathische Eindruck deutlich länger bestehen, im Gegensatz zum eher neutralen Ton von E-Mails. Rufen Sie nach etwa ein bis zwei Wochen im Anschluss an die erfolgte Messe an und versuchen Sie innerhalb des Telefongesprächs, einen persönlichen Termin zu vereinbaren.
 
8. Treuepunkte vergeben
Neben der Gewinnung von neuen Kunden dienen Messeauftritte auch zur Pflege von Stammkunden. Damit lässt sich die Bekanntheit des eigenen Unternehmens nachhaltig steigern und neue Produkte oder Dienstleistungen lassen sich umgehend präsentieren. Auf diese Weise können Sie im direkten Kundengespräch eine Auskunft über die Zufriedenheit bezüglich der bereits getätigten Einkäufe einholen. So lassen sich etwaige Unstimmigkeiten sowie Probleme klären und im Anschluss Verbesserungen in die Wege leiten. Darüber hinaus können Sie mit Ihren Stammkunden direkt nach der Messe auslaufende Verträge erneuern und neue Verkaufsabschlüsse tätigen.
 
9. Finale Kontrolle
Zum Follow-Up gehört auch eine konkrete Beurtei­lung (dazu mehr unter: www.messebau.de/blog/erfolgskontrolle-messe/), inwieweit die Beteiligung an der Messe erfolgreich war. Dazu gehören unter anderem die tatsächliche Umsetzung der gesetzten Ziele und die Anzahl der erzielten Kundengespräche. Als Grundlage dient eine Aufrechnung der gesamten Kostenfaktoren für den Messeauftritt, welche mit den direkt zugeordneten Umsätzen verrechnet werden. Dazu gehören ebenfalls langfristige Verkäufe von Produkten oder Dienstleistungen.
 
10. Presse-Interesse
Eine gelungene Messe mit vielen Teilnehmern ist ebenfalls ein guter Aufhänger für diverse Pressemitteilungen in den einschlägigen Medien, siehe: www.messebau.de/blog/gezielte-pressearbeit-vor-waehrend-und-nach-einer-messe/. Neben den klassischen Printmedien bieten sich dafür auch die Kanäle der Social Media an, die weitaus preiswerter und schneller in der Umsetzung sind.
 
Besten Dank an das Team von Messebau.de für den interessanten Content. Die Experten finden Sie online auf www.messebau.de. Ihr Kontakt: beratung@messebau.de, Telefon: 0221/96979175. 
 
Veröffentlichung in der Ausgabe 8/2020 

Koelnmesse

Wir danken unseren Sponsoren